E-Commerce Metrics, μετρήσεις που πρέπει να λάβει σοβαρά κάθε e-shop
Τα e-commerce metrics υπάρχουν χρόνια, απλώς εμείς στην Ελλάδα αργήσαμε λίγο να τα ανακαλύψουμε (ως συνήθως). Οι λόγοι αυτής της μικρής καθυστέρησης είναι διάφοροι, αλλά ας βάλουμε τα πράγματα σε μια σειρά.
Το 2009 ήρθε η οικονομική κρίση στη χώρα (και έμεινε). Αυτό που παρατηρήσαμε είναι επιχειρήσεις χτισμένες σε γερές βάσεις να αντέχουν και μάλιστα σχετικά πολύ εύκολα, ενώ άλλες λίγο πιο “άτυχες” να καταρρέουν στα επόμενα χρόνια.
Το πιο καλό παράδειγμα είναι από τον χώρο των super markets. Σκλαβενίτης και My Market απορρόφησαν χρεοκοπημένες επιχειρήσεις που μέχρι πρόσφατα ήταν μεγάλοι ανταγωνιστές τους. Το αποτέλεσμα ήταν να δυναμώσουν και να έχουν μικρότερο ανταγωνισμό.
Θα μας πεις τι σου θυμίσαμε τώρα; Γιατί σκαλίζουμε πληγές; Γιατί πολύ απλά, αν χτίσεις την επιχείρησή σου σε γερές βάσεις και γνωρίζεις ανά πάσα στιγμή τα οικονομικά δεδομένα, δεν μπορεί καμία κρίση να σε ενοχλήσει.
Στην εποχή του κορονοϊού και της ραγδαίας αύξησης των τιμών σε βασικά αγαθά όπως το ηλεκτρικό ρεύμα και η βενζίνη, νομίζουμε ότι είναι η κατάλληλη στιγμή να μάθουμε τους σωστούς τρόπους αποδοτικότητας ενός e-shop. Όταν λέμε αποδοτικότητα, εννοούμε τον οικονομικό αντίκτυπο κάθε ενέργειας που κάνεις, όπως για παράδειγμα οι κινήσεις marketing.
Τα επιτυχημένα e-shops είναι αυτά που ξέρουν ποιες ενέργειες λειτουργούν προς όφελός τους και αν οι αποφάσεις που παίρνουν είναι βασισμένες σε πραγματικά δεδομένα.
Υπάρχουν δεκάδες e-commerce metrics. Μην ξεχνάμε τις πληροφορίες από το Google Analytics που είναι πολύ σημαντικές. Όμως εμείς ξεχωρίσαμε τρεις βασικές μετρήσεις. Με τα δεδομένα που θα συλλέξεις από αυτές, μπορείς άμεσα να καταλάβεις την απόδοση του e-shop σου.
E-commerce Metrics: AOV
Ξεκινάμε με το Average Order Value γνωστό και ως AOV. Η μέτρησή του είναι πολύ απλή και σημαίνει ακριβώς αυτό που κατάλαβες. Δηλαδή, την αξία μιας παραγγελίας.
Για να βρεις το AOV πρέπει να γνωρίζεις τα συνολικά έσοδα της επιχείρησης και να τα διαιρέσεις με το σύνολο των ολοκληρωμένων παραγγελιών.
Αν για παράδειγμα, τα συνολικά έσοδα του μήνα για την επιχείρησή σου είναι στα 10.000€ και το σύνολο των παραγγελιών 100 τότε έχουμε: 10.000 / 100 = 100€.
Άρα, ο πελάτης σου ξοδεύει κατά μέσο όρο στο e-shop 100€ σε κάθε του αγορά. Για να αυξήσεις αυτόν τον αριθμό υπάρχουν αρκετά έξυπνα tricks που θα σε βοηθήσουν, αλλά εμείς θα σου πούμε το προφανές. Τα μεταφορικά είναι το βασικό κλειδί για να αυξηθεί το AOV. Θέτοντας ένα όριο στους πελάτες, ώστε τα έξοδα αποστολής να είναι δωρεάν αν το ξεπεράσουν. Μπορείς για παράδειγμα να ορίσεις τα 50€ ή τα 80€, γνωρίζοντας πάντα τη μέση αξία των παραγγελιών σου.
E-commerce Metrics: LTV
Το LTV (LifeTime Value) είναι από τις πλέον σημαντικές μετρήσεις στο ηλεκτρονικό εμπόριο και ίσως από τις δυσκολότερες γιατί πολλοί μπερδεύουν τους μόνιμους πελάτες με τους νέους. Μόνιμος πελάτης είναι αυτός που έχει κάνει περισσότερες από μία παραγγελίες σε ένα χρονικό διάστημα. Το χρονικό διάστημα το ορίζεις εσύ, αλλά συνήθως είναι ο ένας χρόνος.
Για τους νέους πελάτες υπάρχουν άλλα e-commerce metrics που θα σε βοηθήσουν να καταλάβεις την αξία τους. Σε αυτό το σημείο θα πρέπει να γνωρίζεις τον μέσο όρο παραγγελιών των μόνιμων πελατών σου στο χρονικό διάστημα που έχεις επιλέξει και τον μέσο όρο των καθαρών εσόδων κάθε παραγγελίας. Καθαρά έσοδα είναι τα χρήματα που μπαίνουν στο πορτοφόλι σου και όχι αυτά που έχει δώσει αγοραστής στην παραγγελία του.
Αν για παράδειγμα, ο μέσος όρος παραγγελιών των μόνιμων πελατών σου τον χρόνο είναι τρεις και τα καθαρά έσοδα κάθε παραγγελίας υπολογίζονται στα 20€, τότε έχουμε: 3 x 20 = 60€.
Για να καταλάβεις τη σημασία αυτού του δείκτη θα σου πούμε ένα στατιστικό που έχει βγει από μελέτες. Αν καταφέρεις να μεγαλώσεις για μόλις 5% το LTV, τότε τα κέρδη σου θα αυξηθούν από 40% έως 95%! Επίσης, το να αποκτήσεις νέους πελάτες στο e-shop σου είναι από 10 έως 15 φορές πιο ακριβό σε σύγκριση με το να κρατήσεις αυτούς που έχεις ήδη.
Ένα πολύ καλό tip για να αυξήσεις το LTV είναι ένα πρόγραμμα επιβράβευσης που μπορείς να εφαρμόσεις στους μόνιμους πελάτες σου. Να τους δώσεις ένα κίνητρο έτσι ώστε να ψωνίζουν πιο συχνά στο κατάστημά σου. Ίσως ένα πρόγραμμα με πόντους να είναι το ιδανικό σενάριο για τη συγκεκριμένη μέτρηση. Όταν ο πελάτης συμπληρώσει τον απαιτούμενο αριθμό πόντων μέσα από τις αγορές του, να κερδίζει ένα εκπτωτικό κουπόνι ή μια δωροκάρτα που θα αντιστοιχεί σε ένα μικρό χρηματικό ποσό.
E-commerce metrics: CAC
Το CAC είναι για τους περισσότερους η πιο κρίσιμη μέτρηση και όχι άδικα. Γνωρίζοντας το CAC (Cost of Costumer Acqusiton) ξέρεις αυτόματα πόσα χρήματα ξοδεύεις στις διαφημιστικές σου καμπάνιες για να αποκτήσεις έναν πελάτη.
Η διαδικασία για να μετρήσεις το CAC είναι πολύ απλή. Αν για παράδειγμα, έχεις ξοδέψει σε μια διαφημιστική καμπάνια 200€ και προσέλκυσες 10 πελάτες, τότε κάνουμε την εξής διαίρεση: 200 / 10 = 20€.
Το CAC σε κάθε περίπτωση είναι πάρα πολύ κρίσιμο, ειδικά όταν γίνεται ο συνδυασμός με το LTV. Το κλειδί στην ανάπτυξη ενός e-shop είναι το LTV να βρίσκεται πάντα πολύ ψηλότερα από το CAC, διότι σε αντίθετη περίπτωση υπάρχει οικονομική ζημιά. Όταν το LTV είναι πάνω από το CAC τότε θα παρατηρήσεις άμεσα ένα μικρό κέρδος και μακροπρόθεσμα πολύ μεγαλύτερο.
Για να βελτιώσεις το CAC πρέπει να μάθεις καλά το digital marketing και φυσικά να σταματάς άμεσα διαφημιστικές καμπάνιες που δεν αποδίδουν. Πρέπει να μάθεις από τα λάθη σου και να καταλάβεις ποιες είναι οι διαφημιστικές καμπάνιες που σου δίνουν τα καλύτερα αποτελέσματα. Μια συμβουλή που αποδεδειγμένα δουλεύει είναι να στοχεύεις στο κοινό, προσεγγίζοντας τους ιδανικότερους πελάτες. Όσο πιο καλή είναι η στόχευση, τόσο βελτιώνεται το CAC.
Τα e-commerce metrics είναι ιδιαίτερα σημαντικά για κάθε επιχείρηση που έχει ανοίξει τα φτερά της στο διαδίκτυο. Για να μην αφήνεις τίποτα στην τύχη, πάρε χαρτί και μολύβι και μάθε το AOV, LTV και CAC του δικού σου e-shop. Εμείς από την πλευρά μας θα σου ευχηθούμε καλή επιτυχία!
