Η gen Ζ μεγάλωσε και όλο και περισσότερα brands προσπαθούν να την «κατακτήσουν»
Έχουν γραφτεί πάρα πολλά για τους Gen Z καταναλωτές, τους digital natives που διαμορφώνουν το αγοραστικό τοπίο και σύμφωνα με κάποιους, αλλάζουν τα marketing funnels όπως τα ξέραμε μέχρι τώρα.
Αίσθηση, μάλιστα, έχει προκαλέσει το άρθρο που αναρτήθηκε στο Vogue Business, με τίτλο «Gen Z broke the marketing funnel», το οποίο πήρε μεγάλες διαστάσεις, με πολλούς να το θεωρούν διαφωτιστικό και κάποιους να το κρίνουν για αφέλεια και αερολογίες, ενώ κάποιοι χρήστες του Reddit ασκούν έντονη κριτική στα βασικότερα σημεία του.
Χωρίς να επεκταθούμε σε ανάλυση του άρθρου, το οποίο μπορείτε να διαβάσετε στο παραπάνω link, κρατάμε ένα δικό μας «ρεζουμέ» και σας παραθέτουμε παρακάτω τις δικές μας απόψεις, αλλά και τα όσα μας είπαν 2 gen Z άτομα, η Νατάσα και ο Χάρης, σχετικά με τις δικές τους προτιμήσεις γύρω από τα brands που επιλέγουν.
Διαβάστε τι γράψαμε για τους Gen Z καταναλωτές το 2022
Τι άλλαξαν οι Zoomers (gen Z);
Η νέα αυτή γενιά, που πλέον οι μεγαλύτεροι εξ αυτών σβήνουν 28 κεράκια στην τούρτα τους, άλλαξε πολλά στον τρόπο που λειτουργούν οι επιχειρήσεις, σε συνδυασμό με την τεχνολογική πρόοδο, πηγαίνοντας τις αλλαγές που έφεραν οι millennials σε άλλο level. Έτσι ακριβώς και η επόμενη γενιά, η gen A, τροποποιεί τις συνήθειες των gen Z και τις προσαρμόζει στα δικά της μέτρα, στην οποία θα αναφερθούμε σε επόμενο άρθρο.
Μια αγοραστικά πιο υπεύθυνη γενιά
Ένα σημαντικό σημείο στις συνήθειες των gen Z είναι η υπευθυνότητα, που δεν αφορά μόνο τις δικές τους πράξεις, αλλά και τις πράξεις των brands που προτιμούν. Αν και οι περισσότεροι συνδέουν τους νεαρούς πλέον ενήλικες με την επιπολαιότητα, στοιχεία ερευνών δείχνουν πως κάθε άλλο παρά επιπόλαιες μπορούν να χαρακτηριστούν οι αγορές τους.
Τα περισσότερα νεαρά άτομα προτιμούν να ψωνίζουν από συνοικιακά καταστήματα αντί για μεγάλες αλυσίδες και αντικαθιστούν τα fast fashion καταστήματα με thrift και vintage stores με μεταχειρισμένα ρούχα και αξεσουάρ.
Επιπλέον, προσέχουν το περιβαλλοντικό τους αποτύπωμα, ενώ εκτιμούν τα brands που συνεισφέρουν σε καλούς σκοπούς ή δείχνουν διαφάνεια στην αλυσίδα παραγωγής των προϊόντων ή των υπηρεσιών τους.
Ταυτόχρονα, παίρνουν στα σοβαρά το κόστος των επιλογών τους, μιας και είναι μια γενιά που μεγάλωσε μέσα στις παγκόσμιες οικονομικές και υγειονομικές κρίσεις των τελευταίων 20 ετών. Το κόστος ενός προϊόντος είναι ένας σημαντικός παράγοντας και δεν τους αρέσει η υπερκοστολόγηση των οικολογικών επιλογών, μιας και η περιβαλλοντική συνείδηση πρέπει να βαραίνει αναλογικά κάθε οντότητα του κόσμου μας, και όχι μονόπλευρα τον καταναλωτή.
Η κοινότητα και η δημιουργικότητα ως αξίες
Η αίσθηση της κοινότητας, του ανήκειν, είναι πολύ σημαντική για τους νεαρούς zoomers. Οι online κοινότητες που δημιουργούνται γύρω από ένα brand είναι πάρα πολύ σημαντικές και μπορούν να ενισχυθούν από τις επιχειρήσεις με τα κατάλληλα μέσα. Μόλις καταφέρετε και φτιάξετε ένα ολόκληρο σύμπαν γύρω από το brand σας, τότε σίγουρα θα έχετε πολλές πιθανότητες να δείτε τις πωλήσεις να αυξάνονται.
Η αξία της δημιουργικότητας από την άλλη, είναι κάτι που γνωρίζουμε όλοι πολύ καλά. Κάθε επιχείρηση στην προσπάθειά της να διαφοροποιηθεί από τον ανταγωνισμό, επιδιώκει να προσεγγίσει το marketing με πιο καινοτόμες ιδέες, οι οποίες άλλες φορές επιτυγχάνουν και άλλες αποτυγχάνουν.
Το UGC (user generated content) είναι ένας στόχος στον οποίο αξίζει να επικεντρωθείτε, ειδικά αν το πελατολόγιό σας είναι νεαρά άτομα.
Τι σημαίνει αυτό στην πράξη; Σημαίνει πως πρέπει να προσπαθήσετε να παρακινήσετε τους πελάτες σας να παράξουν περιεχόμενο για τα προϊόντα σας, να νιώσουν κομμάτι του brand σας και να θέλουν να το μοιραστούν. Φυσικά, κάθε άλλο παρά εύκολο είναι αυτό και η δουλειά σας δε σταματά εκεί.
Εμπλακείτε ενεργά με το περιεχόμενο που παράγουν χρήστες για σας, σχολιάστε, απαντήστε και εσείς σε comments και ερωτήσεις, μοιραστείτε πετυχημένο user generated περιεχόμενο στα δικά σας κανάλια και δώστε κίνητρο για ακόμη περισσότερο UGC.
Loyalty: Η αφοσίωση είναι σχετική
Μέχρι τώρα, η αφοσίωση των πελατών σε ένα brand, το λεγόμενο loyalty, κρινόταν μόνο με τις επαναλαμβανόμενες και τακτικές αγορές. Αντρέχοντας όμως σε έρευνες σχετικά με το gen Z καταναλωτικό κοινό, διαπιστώνουμε πως η εμπιστοσύνη και η αφοσίωσή τους δε μετριέται απαραίτητα σε πωλήσεις.
Η υποστήριξη σε ένα brand εκδηλώνεται για τους gen Z και με άλλες μεθόδους, όπως είναι το
- να ακολουθούν τα social media των επιχειρήσεων,
- να αλληλεπιδρούν με το περιεχόμενο που παράγουν και το
- να προτείνουν ένα brand σε προσωπικές συζητήσεις, ακόμη και αν οι ίδιοι δεν το έχουν αγοράσει ακόμη είτε επειδή δεν το χρειάζονται, είτε επειδή σε αυτήν τη φάση δεν έχουν τη δυνατότητα να το αποκτήσουν.
Άρα τα metrics του loyalty αλλάζουν και δε μεταφράζονται μόνο σε επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, μιας και επεκτείνονται και σε άλλες μορφές υποστήριξης.
Περιεχόμενο για gen Z
Αρκετές εταιρείες προσπαθούν να φτιάξουν ελκυστικό περιεχόμενο για τη νέα αυτή γενιά, που τις περισσότερες φορές καταλήγει να είναι cringe και να θυμίζει τον «θείο που κάθεται με τη νεολαία». Ένα από τα σημαντικότερα πράγματα που εκτιμούν οι νέοι καταναλωτές είναι η αυθεντικότητα ενός brand, που στοχεύει να συνδεθεί πραγματικά με το κοινό του και δεν πέφτει στην παγίδα της αναπαραγωγής μόνο δημοφιλών trends.
Με λίγα λόγια, oi νεαροί ενήλικες, προτιμούν τα brands να είναι trends setters παρά trend followers: Να δημιουργούν τα δικά τους challenges και να αφιερώνουν χρόνο να μελετήσουν πρώτα το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρουν και έπειτα να μελετήσουν το κοινό τους και τις ανάγκες τους και να προσφέρουν λύσεις στους πελάτες τους.
D3 Solutions tip: Πολλές φορές, οι «λύσεις» προβληματίζουν τις επιχειρήσεις. Για παράδειγμα, τα brands που δραστηριοποιούνται στον χώρο των τεχνών γενικότερα, δεν ξέρουν ακριβώς ποια λύση προσφέρουν, αφού δε λύνουν πρακτικά ζητήματα της καθημερινότητάς ενός ατόμου. Αν βρίσκεστε στο ίδιο σημείο και νιώθετε κάπως χαμένοι, να θυμάστε πως η ανάγκη για ομορφιά, έκφραση και δημιουργία είναι βασικά σημεία στην καθημερινότητά μας και το προϊόν σας μπορεί να είναι η λύση.
Τι μας είπαν 2 gen Z σε 3 βασικές μας ερωτήσεις;
Για να μπορέσουμε να «βουτήξουμε» λίγο περισσότερο στις αγοραστικές συνήθειες των gen Z, ρωτήσαμε 2 εξ αυτών τις παρακάτω ερωτήσεις. Δείτε τι μας απάντησαν:
Ερώτηση: Πόσο πιστεύεις τους ισχυρισμούς των brands για τα προϊόντα τους;
Νατάσα, 23 χρονών: Είμαι αρκετά καχύποπτη με τα νέα brands που υπόσχονται τρομερές καινοτομίες (κυρίως σε ό,τι αφορά την αυτοφροντίδα, όπως κρέμες, μακιγιάζ, είδη υγιεινής κ.λπ.). Από την άλλη είμαι αρκετά πιο εύπιστη σε ό,τι αφορά αντικείμενα, π.χ. θερμός, gadget, μικροαντικείμενα, που εκείνη τη στιγμή που τα βλέπω καταλαβαίνω ότι θα μου «λύσουν» ή θα με βοηθήσουν να λύσω κάποιο πρόβλημα στην καθημερινότητά μου.
Για να πιστέψω τους ισχυρισμούς τους θα πρέπει να μου το επιβεβαιώσει και κάποιος άλλος, διότι πλέον, όλοι λίγο πολύ μαθαίνουμε για το marketing (ειδικά αν παρακολουθείς μεγάλους influencer) και αντιλαμβανόμαστε ότι πολλά από αυτά που λένε είναι ξεκάθαρα θέμα marketing (μπορεί και όχι, αλλά ποτέ δεν μπορείς να είσαι σίγουρ@).
Τέλος, ακούω τι έχουν να μου πουν τα brands, αλλά την τελική απόφαση για το αν θα το αγοράσω θα μου τη δώσει ο φίλος, ο γνωστός, ο influencer που το έχει ήδη πάρει.
Χάρης, 28 χρονών: Συνήθως κρατάω μικρό καλάθι για τους ισχυρισμούς των brands, καθώς είναι ένας τρόπος να πουλήσουν το προϊόν τους. Αν έρθει κάποιο brand και μου αναφέρει πως έχει το καλύτερο προϊόν στην αγορά δεν μπορώ να το δεχτώ αν δεν το δοκιμάσω για ένα χρονικό διάστημα πρώτα εγώ. Επίσης, μπορεί να κάνει πολύ καλά το X πράγμα, αλλά για το Ψ που το χρειάζομαι εγώ να μην είναι τόσο καλό.
Ερώτηση: Τι θα σε πείσει να αγοράσεις ένα προϊόν ή μια υπηρεσία;
Ν: Αν μου πεταχτεί μια διαφήμιση στα social media και κάπως με ενδιαφέρει το προιον ή η υπηρεσία, θα ήθελα να δω και κάτι παραπάνω από αυτό. Δηλαδή, να έχουν ένα καλό website (δε μου αρέσει να αγοράζω κάτι στέλνοντας dm σε κάποιον που ούτε τον ξέρω, ούτε βλέπω ότι έχει καταβάλει κάποια προσπάθεια για εμένα), να το έχει αγοράσει και κάποιος άλλος (είτε το συγκεκριμένο, είτε κάτι παρόμοιο) και να το χρειάζομαι (ή να με πείσει ότι το χρειάζομαι).
Επίσης, ιδανικά θα ήθελα να γνωρίζω ποιος είναι πίσω από την υπηρεσία ή το προϊόν (αυτό μπορεί όμως να λειτουργήσει και αρνητικά, διότι αν δεν μου αρέσει ο ανθρωπος, όσο καλό και να είναι το προιον δε θα το αγορασω). Και φυσικά, τα social media! Αν βλέπω το συγκεκριμένο προϊόν ή μια υπηρεσία παντού και συνέχεια, θα θέλω να το πάρω (FOMO). Αν δεν μπορώ να διαθέσω τώρα τα λεφτά, το έχω στο νου μου και θα το πάρω με την πρώτη ευκαιρία.
Αν ανακαλύψω ένα brand μόνη μου και δεν το έχω δει εγώ πουθενά ή ο περίγυρός μου, οι πιθανότητες για να το αγοράσω δεν πέφτουν, ίσα ίσα νιώθω ότι ανακάλυψα κάτι που δεν ξέρει κανείς. Απλώς εκεί θα μετρήσουν ΠΑΡΑ ΠΟΛΥ τα social media και το site. Αν δεν έχει site και πρέπει να στείλω dm, τότε δε νομίζω ότι θα το αγοράσω.
Χ: Κυρίως θα πειστώ από τον εαυτό μου. Αν έχω ανάγκη ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, θα κάτσω να δω τι υπάρχει στην αγορά, θα δω ή διαβάσω reviews online και έπειτα θα αποφασίσω αν το συγκεκριμένο προϊόν ή η συγκεκριμένη υπηρεσία θα είναι για εμένα.
Ερώτηση: Βγάλε το cringόμετρο: Τι πιστεύεις πως είναι πολύ cringe στα brands σήμερα;
Ν: Οι διαφημίσεις που μιλάνε με αυτό το συγκεκριμένο ύφος (κατάλαβες, ότι όλα είναι τέλεια, μοναδικά, είμαι ευτυχισμένη, τα έχω όλα). Γενικότερα, που δε μιλάνε ανθρώπινα. Τα βραδινά lives στο τικ τοκ που είναι παζάρι λαικής («το έχουμε σε όλα τα χρώματα, μπορείτε να το συνδυάσετε με αυτό και αυτό, αχ δείτε τι ωραια που στρωνει κλπ») και γενικότερα η φιλοσοφία του κράχτη που φωνάζει ελάτε να πάρετε.
Οι ηλ%#ιες ιδέες για διαφήμιση που δεν έχουν καμία ουσία και απλώς εβγαλαν κάτι για να πουν ότι το έκαναν, δεν υπάρχει καμία σκέψη πίσω από τη διαφήμιση. Κάποιες φορές τα ίδια τα brand είναι cringe και κάνουν επίτηδες κριντζιές, γιατί αυτό σου μένει μερικές φορες. Δηλαδή, λες την επομενη μερα: Καλά μου πεταξε χθες μια διαφήμιση το απόλυτο cringe… και κάπως έτσι έχεις γίνει viral και πουλάς. Το cringe είναι στρατηγική marketing, αρκεί και αυτό να γίνεται με ένα όριο και να μην είναι προσβλητικο.
Χ: Το χειρότερο που μπορεί να κάνει ένα brand για μένα είναι η απήχηση στη νεολαία που κάνουν. Είτε είναι μέσω posts με χρήση viral ατακών (πχ. Αυτό το brand είναι για σένα. ΠΑΜ!), είτε με γύρισμα viral tik toks σε company social media. Γενικά, δεν μπορώ να βλέπω τη χρήση viral αντικειμένων στο profile μιας εταιρείας. Με ωθεί στο να διαλέξω άλλο brand.
Συμπεράσματα
Κλείνοντας αυτό το μακροσκελές άρθρο, και αφού φτάσατε ως εδώ συγχαρητήρια, θα κρατήσουμε από τα παραπάνω 4 βασικά σημεία:
- Δώστε βάση στα reviews. Προσπαθήστε να κερδίσετε όσα περισσότερα -αληθινά και θετικά- reviews μπορείτε, καθώς επηρεάζουν κατά πολύ την αγοραστική απόφαση. Μη φοβάστε τα αρνητικά reviews, απαντήστε με όμορφο και ευγενικό τρόπο και προσπαθήστε να λύσετε το πρόβλημα του πελάτη που έμεινε δυσαρεστημένος. Τα αναπάντητα κακά reviews κάνουν μεγάλο κακό σε μια επιχείρηση, μιας και δείχνει αδιαφορία ή παραδοχή.
- Βρείτε τη δική σας αυθεντική φωνή και προωθήστε τη στο κοινό σας. Οι αντιγραφές από trends μπορούν βραχυπρόθεσμα να σας φέρουν κάποια views, αλλά δεν έχουν μακροπρόθεσμα αποτελέσματα, καθώς δε συνεισφέρουν ιδιαίτερα στο brand awareness. Ακόμη και αν τα χρησιμοποιείτε, ταυτόχρονα ανεβάστε και πρωτότυπο περιεχόμενο.
- Χτίστε μια κοινότητα, απευθυνθείτε σε nano και micro influencers, φτιάξτε προγράμματα ανταμοιβής και χτίστε σχέσεις με τους πελάτες σας με προσεγμένες συσκευασίες που θα οδηγήσουν σε unboxing videos, προσφέρετε δωράκια ανταμοιβής και κρατήστε επικοινωνία με newsletters.
- Φτιάξτε σωστές, λειτουργικές και προσεγμένες ιστοσελίδες και eshop για τις επιχειρήσεις σας. Με αυτόν τον τρόπο, το traffic που θα λαμβάνετε από τις καμπάνιες σας θα καταλήγει σε conversion friendly websites (ιστότοπους που με το κατάλληλο UX για εύκολες αγορές) και δώστε βάση στο περιεχόμενο και τις περιγραφές των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.
Είτε πουλάτε σε gen Z, είτε σε boomers, είτε σε millennials, το μόνο σίγουρο είναι πως ο ανταγωνισμός σας τρέχει μπροστά. Μη μένετε πίσω. Αφουγκραστείτε την εποχή που ζούμε και κάντε τις κατάλληλες κινήσεις, επενδύοντας σε επαγγελματίες που θα σας βοηθήσουν.
Στην D3 Solutions σας βοηθάμε να φτιάξετε σύγχρονα websites, βελτιώνουμε την ταχύτητα και ανακατασκευάζουμε τον παλιό σας ιστότοπο, αν δε θέλετε νέο εξ αρχής. Προσφέρουμε υπηρεσίες τεχνικής υποστήριξης και παράγουμε SEO περιεχόμενο για eshop και ιστοσελίδες.
